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Amazonの売上が落ち始めた時、
多くの人が真っ先にやるのが「画像変更」や「広告強化」です。
私もまったく同じでした。
CTRが下がった気がして画像を差し替え、
不安になって広告費を2倍にする。
でも結果は、
売上は戻らず、広告費だけが増える。
この状態、かなり危険です。
なぜなら、売上ダウンの本当の原因を見ていない可能性が高いから。
売上が落ちたとき、最初に疑うべきは広告でも画像でもない。
疑うべきは、検索順位です。
Amazon販売で一番怖いのは、
「理由が分からないまま、対策だけを増やすこと」です。
私が独立前、
副業で月商30万→60万→100万円と伸びていた頃、
ある商品が突然、売上70％ダウンしました。
当時の判断はこうです。
・画像が悪くなったと思い差し替え
・広告費を1日3,000円 → 8,000円に増額
・価格も少し下げた
でも、
2週間経っても売上は戻らない。
今思えば、
完全にズレた場所を触っていました。
あとから冷静にデータを見直して分かったのは、
検索順位が1ページ目下段 → 3ページ目まで落ちていたこと。
理由は、たった1つ。
在庫切れを3日間起こしていた。
当時は「3日くらいなら大丈夫だろう」と思っていました。
でもAmazonは、そんなに甘くありません。
在庫切れを起こした瞬間、
Amazonの評価は一気に下がります。
広告を回しても、
画像を変えても、
そもそも見られていなかった。
この経験で、
私はようやく気づいたんですよね。
売上が落ちる理由は、思っているよりずっと少ない。
現場で何百商品も見てきて分かったことがあります。
Amazonで検索順位が落ちる理由は、ほぼこの3つしかありません。
・在庫切れ
・CTR（クリック率）の低下
・CVR（成約率）の低下
逆に言えば、
売上が落ちた時は必ずこの3つのどれかが崩れています。
ここからは、
私が実際にやらかした失敗と、回復した方法をセットで話します。
在庫切れは、Amazon SEOにおいて最悪です。
私のケースでは、
在庫切れ3日 → 順位回復まで約5週間かかりました。
利益が出ていた商品でも、
在庫がゼロになった瞬間、
Amazon上では「存在しない商品」に近い扱いになります。
対策はシンプルです。
・利益が薄くても
・送料が高くても
・つなぎ在庫を絶対に切らさない
実際、
月商500万を超えたあたりからは、
「在庫切れ＝機会損失」だと考えるようになりました。
CTRが下がると、
Amazonは「興味を持たれていない商品」と判断します。
ここ、意外と知られていません。
私がテストした商品では、
売上数は横ばいなのに
CTRが 0.48％ → 0.31％ に下がっただけで、
順位が1ページ目から消えました。
原因は明確でした。
・競合が増えた
・1枚目画像が埋もれた
・検索キーワードと見た目がズレた
この時やったのは、
1枚目画像だけを作り直すこと。
結果、
CTRは0.52％まで回復し、
順位も2週間で1ページ目に戻りました。
CVRが落ちている商品を見てみると、
だいたい同じ問題を抱えています。
・サイズ感が分からない
・使い方が想像できない
・注意点が書いていない
私も過去に、
CVRが 18％ → 9％ まで落ちた商品がありました。
広告を止めて、
やったのは説明文の修正だけ。
特にこの3つを徹底しました。
・サイズを具体的な数値＋比較で説明
・使用シーンを文章で明確化
・向いていない人も正直に書く
結果、
CVRは14％まで回復。
順位も自然に戻っていきました。
売上が落ちたら、
まずこれだけを確認してください。
・在庫は本当に切れていないか
・検索結果で1枚目画像は目立っているか
・説明文で迷わせていないか
この3点を見ずに、広告や画像を触らない。
これを守るだけで、
無駄な出費はかなり減ります。
この話は、
次のような人に特に向いています。
・中国輸入を始めたばかり
・広告費が怖くなってきた
・売上の波に振り回されている
・長期で安定させたい
短期で爆発させたい人には、
正直向いていません。
でも、長く売り続けたい人には必須の考え方です。
Amazonの売上は、
ほぼこの3つで決まります。
・在庫切れ
・CTR低下
・CVR低下
ここを整えずに、
画像や広告を触ると、
状況は悪化しやすい。
売上が落ちたら、
焦って動かない。
まずは、SEOの構造が壊れていないかを見る。
これができるようになると、
Amazon販売は一気に楽になります。
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